マンション売却で「金額の交渉」が入ったときの対応！

マンションを売却するとき、売主としてはより高い価格で売りたいと願います。
一方で、買い手は少しでも安く買いたいと思うもの。
そこで持ち掛けられるのが、「金額の交渉」ですが言われるままに値引きせず、納得できるマンション売却を目指したいですね。
今回は「金額の交渉」に備えて知っておきたい知識、対策や対応についてお届けします。

マンション売却時にはどれくらいの頻度で「金額交渉」される！？

「交渉」はどのくらいの頻度で入るもの？

マンション売却をしていると、どのくらいの頻度で金額の交渉がもちかけられるものなのでしょうか？
基本的には、マンション売却に限らず、不動産では金額の交渉は「ほぼ入る」と思っておいたほうがよいでしょう。
マンション売却をはじめとする不動産取引では、数千万円や数億円などの高額が動きます。
買主にとっては、それだけ出費の負担は大きいといえます。
「できれば安く買いたい」という心理が働くのは自然といってもよいでしょう。
そのため相場よりも極端に安いケースや、人気や希少性が非常に高いマンションなどでなければ、頻度としてはほとんどの場合、交渉は入る傾向です。
自分が買主側だったときを想定すると、納得ですよね。
とくに、不動産も中古市場の交渉頻度は、めずらしいものではありません。
マンション売却をすると、売り出しの金額と成約の金額が違うことは一般的で、売出価格の7割から9割程度で成約価格になるケースが多いともいわれています。
買主は、交渉をもちかけて、うまく金額のダウンにつながらなくても損はないため、"ダメ元"といった感覚で要望されるケースもあります。

「交渉」が入るのはいつ？いくらくらい？

マンション売却時、売主は高い頻度で「金額の交渉」が入ることを心得ておいた方がよいといえますが、話を持ち掛けられるタイミングや相場が気になりますね。
もう少し具体的に見ていきましょう。
金額の交渉が入る頻度が高いのは、「内覧時」と「申込時」のタイミングです。
マンション売却の内覧は、買い手にとっては購入を判断する機会ともいえます。
そのため、内覧で金額の値下げを求める人は、それだけ購入意向もある人といえるでしょう。
自分の予算に応じて要望を出す人もいれば、実際に物件をみて、何かを指摘して値引きを要望するケースもあります。
また、申し込み時に購入希望者から出される「買付証明書」でも、金額の交渉が可能です。
「買付証明書」は購入の意思表示をする書類で、希望条件も記載し、不動産会社を介して、売主に届けられます。
ローンの有無や引き渡し時期などとともに、希望する購入価格が明示されてきます。
交渉によって値引きされる金額は、1割前後が目安のひとつになりますが、購入希望者の予算なども影響するため、実際にはケースによって異なってきます。

「売出価格」の考え方と売却活動前の準備

マンションの売却活動がはじまると、実際に金額の交渉が入る可能性がでてきます。
その前に、売主ができることを備えておきましょう。
ひとつは、自分でも相場をつかみ「適正価格の把握」するです。
これによりマンション売却時の査定額の判断にも役立ちます。
査定は、過去の取引なども参考にするため、現状のニーズと誤差が生じているケースもあります。
高い査定額でもニーズにあわないと、結果的に大きく値下げをすることもあり得るので注意しましょう。
また、実際の「売出価格も適正に設定」することが大切です。
マンション売却の売出価格は、通常、不動産会社と相談しながら最終的には売主が決めます。
もし、売却活動に時間をかけられるなら、値引きや成約価格も想定して1割ほど売出価格を高めに設定しておいてもよいでしょう。
そして、「〇カ月経ったら〇万円値下げする」など、自分のなかで決めておくことも大切です。
もちろん値下げせず売れるのを待つ選択肢もありますが、早期売却を目指す場合は、このような自分のルールをあらかじめ設定しておきます。
これにより、押しの強い相手があらわれたときにも、買主主導の値切り交渉を避けることにつながります。

マンション売却の「金額交渉」の理由とよくある値引きのパターン

どんなことが値下げ交渉の理由になる？

実際にマンション売却をして、金額の交渉が入るとき、どんなことが理由にされるかも確認しておきましょう。
よくある理由のひとつは「築年数を経たマンション」の場合です。
マンションの資産価値は、1年で10％ほど、築20年を過ぎると半分ほどに下がるといわれています。
築年数を経たマンション売却がすべて不利ではなく、駅から近い立地など好条件によって有利な価格で売却できる可能性もありますよ。
次によくあるのは、「売出期間が長くなったケース」です。
一般的にマンション売却にかかる時間は、半年ほどされています。
半年よりも早く売れるケースもありますし、反対に長引くこともあります。
長引いた場合、売主は早く売りたい気持ちが高まるため、値引きを要求されやすいことに気を付けましょう。
また、長引くことで、不動産会社から金額の見直しを提案される場合もあります。

よくある交渉のパターン

実際に、どのような値引きのパターンが多いのでしょうか。
もっとも見られるパターンは、「10万円単位で端数を値引く」というものです。
4,470万円なら、70万円を引いた4,400万円で買い手が購入を希望するケースです。
あらかじめ端数4,410万円などにしておくと、逆に、100万円単位で値引きを求められることもあるので、端数は小さすぎないよう設定するのがよいでしょう。
また、100万円を上回るような値引きでは、売主と買主が「互いに妥協できる中間をとる」というパターンもあります。
たとえば、買主は150万円の値引きを希望し、売主が50万円ならと希望する場合、間をとって100万円前後を値引くなどです。
ほかにも「リフォーム代金」を売主が負担して、値引きとするケースもあります。
よくある壁紙の張り替えなど30万円くらいで済む場合もあるので、売主としては比較的金額負担の少ない交渉パターンといえるかもしれません。

マンション売却で「金額交渉」が来た時の対策

売り出して直後から値下げしない

最後に、値下げを持ちかけられたときの対応をご紹介しょう。
もし、売り出した直後に値下げの要望が入っても、ほかにも購入希望者があらわれる可能性もあるので、安易に下げてマンション売却しないようにしましょう。
また、値引くときは一気に値段を下げず、徐々に下げるのもポイントです。

「今がタイミング！？」を見極める

マンション売却で値下げを持ちかけられたら、タイミングを見極めます。
売り出し直後は値下げをしない選択をしても、1年後に値引きの交渉が入れば、検討や対応したほうが得策かもしれません。
また、マンション売却しているエリアが、売りやすい市場にあるか、いつまでに売って現金化したいかなど、さまざまな視点から検討しましょう。

ほかの購入希望者の存在を伝える

マンション売却で交渉される場合、購入の意思は固まっているが、より安くしてほしいために要望を出すケースもあります。
そのとき、買い手側が予算にあわず申し出ているのか見分けることは難しいため、「ほかにも売出価格で検討中の購入希望者がいる」ことを伝える対応も有用です。

値下げに対応する代わりの条件を出す

金額の交渉をされたとき、値下げしてマンション売却するかわりに、買い手に対して別の提案をする対策もあります。
たとえば、手付金が低いと買主が解約しやすい場合もあるので、手付金を多くする方法。
金額を引いてマンション売却する代わりに、余裕をもって引っ越せるよう、引き渡し時期の調整を交渉するケース。
あるいは、不要な家具や家電を処分せず置いていく代わりに、値引くといった方法などです。

まとめ

マンション売却時の金額の交渉について解説しました。
値引きの要望がきたら「せっかくの購入検討者だから…」と考えますが、自分の生活も大切です。
必要な値引き対応なのか、都度状況なども含めてよく検討しましょう。